Cuando eres empresario –incluso cuando lo que gestionas es una empresa de una sola persona-, hay una ley que aprendes rápidamente y en carne propia: la ley del dinero. El mundo en el que vivimos es meridianamente claro en su reacción a nuestra propuesta de valor y ofrece una señal nítida y descarnada: el precio. Si tu producto gusta, si hay mercado para él, te premia con una compensación económica. Y si no, te ignora. Es así de crudo y simple. Incluso esas personas que, sin ningún tipo de formación ni algo mínimamente parecido a un estudio de mercado, se lanzan a abrir una de esas peluquerías o cafeterías que inundan nuestros barrios, lo acaban comprendiendo cuando al cabo de unos meses sus negocios mueren de inanición. Porque los negocios viven de ventas; no de ilusión.
Una de las diferencias esperables entre…
- …la aventura empresarial de un Manolo que abre el quinto taller de lavado y engrase en el barrio y…
- un consultor experimentado con una trayectoria, una formación y unos recursos de acceso a información de primera división…
…debería ser la respuesta que adopte cada uno ante una bajada de sus ventas.
El consultor hará un ejercicio analítico e introspectivo buscando respuesta a algunas preguntas clave:
[list] [list_item icon=»question-sign»]¿Estoy ofreciendo el producto adecuado?[/list_item] [list_item icon=»question-sign»]¿Estoy ofreciéndoselo al cliente adecuado?[/list_item] [list_item icon=»question-sign»]¿Estoy ofreciéndoselo de la manera adecuada?[/list_item] [list_item icon=»question-sign»]¿Existe, en definitiva, mercado para esta idea?[/list_item] [/list]
Y si es honesto consigo mismo y pone todos sus recursos intelectuales y anímicos a funcionar, descubrirá claves que le ayudarán a acometer cambios. Como, por otra parte, una empresa de una sola persona no tiene precisamente las inercias de una multinacional, los cambios pueden y deben ser rápidos y ejecutivos.
En los últimos meses he buscado la oportunidad de leer a, reunirme con y aprender de profesionales de primer nivel. Personas experimentadas que son un magnífico termómetro del estado del mercado y cuyas aportaciones de toda índole configuran un auténtico MBA en realidad y experiencia vital. A todos ellos les estoy muy agradecido y a todos ellos confío en aportarles valor en la misma forma en la que ellos me lo reportan a mí.
A través de sus consejos, mi bagaje y los resultados de este primer trimestre del 2014, he llegado a algunas conclusiones importantes que van a suponer un paso más hacia el éxito de esta empresa.
- Tengo que enfocar mi oferta. Es demasiado difusa, abstracta. Está diseñada con el convencimiento de ser capaz de ofrecer una aportación valiosa en cada uno de esas cuatro líneas de servicio. En persona creo que la explico adecuadamente y resuelvo las preguntas que surgen. Pero incluso así no tengo nada claro que consiga dejar en mis interlocutores una idea clara y concisa de en qué puedo ayudarles. Creo que no consigo crear un nexo bien definido entre una potencial necesidad del cliente y mi marca. Tengo que conseguir que cuando alguien piense… no conseguimos organizarnos; el día a día nos come… inmediatamente se encienda la bombillita de Valor 2.0, de Rafa García. Precisamente coincidiendo en el tiempo con este post, Borja Prieto publica un su Desencadenado un post muy relacionado con esto : Cuando sólo puedes vender con palabras.
- Tengo que definir mejor mi profesión. El título de mi tarjeta: “Agente de Valor 2.0…” está inspirado en un consejo de Tom Peters. Pero he descubierto que no me siento cómodo con él. Una cosa es llamar la atención y otra muy distinta que el personal no sepa a qué coño me dedico. A Einstein se le atribuye una frase que para mí es un mantra: no sabes algo realmente hasta que no eres capaz de explicárselo a tu abuela y que lo entienda. Si yo lo intentara, si intentara explicar a mi abuela de 92 lúcidos años a qué me dedico ahora mismo… O cuando a veces me lo pregunta mi hija mayor (9 preciosas primaveras), o gente que no está en el negocio (familiares, amigos…)… sólo me queda reconocer que no sé contar de forma breve y clara qué es lo que hago.
- Tengo que enfocar también mi target. Ni puedo ni quiero autolimitarme a un campo excesivamente cerrado (p.e. Consultoras TIC). Entre otras cosas porque mi experiencia se enriquece mucho cuando trabajo con otros sectores. Y ese enriquecimiento también revierte sobre mis clientes. Pero… ni cerrarlo, ni abrirlo ilimitadamente. Eso de las “organizaciones adaptativas” era excesivamente vaporoso.
- Tengo que ampliar mi espectro geográfico. Lo que voy a vender tiene miles de potenciales clientes. Unos pocos estarán en Galicia, otros cuantos en Madrid, en Barcelona, en Valencia…. Y probablemente muchos van a sentirse interesados allende los mares. A por ellos voy.
- Tengo que preservar mis fortalezas. Por encima de todo tengo que mantener bien presente aquellas cosas que me apasionan y en las que sé que soy muy bueno. El orden, la claridad, la organización, el carácter resolutivo, la empatía, la capacidad de procesar muchos contenidos y transformarlos en información valiosa…
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En la siguiente cápsula.
¡No paras¡ Que vitalidad¡
A ver si nos vemso en las proxiams semanas, un abrazo y buen fin de semana.
A, se me olvidaba, logro mantener mi bandeja de entrada con menos de 10 mensajes, todo esta automaticamente tratado y archivado. Gracias y mucho ánimo.
Hola Rafa. Me gusta el ejercicio de análisis que compartes con nosotros. Si para mí hay una competencia clave para los tiempos actuales, esa es la capacidad de aprendizaje constante. Como bien dices, hay que probar y analizar para observar qué cambia y a partir de ahí conservar lo que funciona y volver a cambiar lo que no.
Personalmente me gustó mucho nuestra conversación en Madrid, aunque volví a casa con cierto mal sabor de boca por haberte «chafado» un poco las ilusiones. Veo ahora que tomaste mi feedback en el sentido positivo con el que te lo di y me alegro mucho por ello. En mi opinión, las conclusiones generales a las que has llegado van por buen camino. Así que mucha suerte y a seguir trabajando.
Un abrazo,
JM