Hace ahora un año se hacía público un informe del observatorio sectorial DBK en el que se afirmaba que El negocio de la formación para empresas sigue en alza. Un mercado que, en España suponen 1.850 millones de euros y en el que, de manera muy predominante, están las pequeñas consultoras de formación. Ellas se comen el 96% del pastel. Son datos referidos a 2017 seguramente extrapolables al 2019.
Conozco unas cuantas de esas consultoras. Quitando algún proyecto puntual para Adecco, no recuerdo haber hecho más cosas con las grandes del sector. Las pequeñas son mis clientes naturales. A veces he llegado directamente al cliente final. Porque me han contactado por LinkedIn, me han visto en alguna charla o han leído algo que les ha gustado en mi blog. Pero, a pesar de los años que ya acumulo en este sector, creo que esto último, la contratación directa, no acabo de manejarla con soltura. Hace falta dominar muchos muchos campos a la vez: tienes que ser bueno en marketing digital, en negociación, en tu faceta como comercial… y todo ello sin abandonar lo que para mí es más importante: estar creando y actualizando contenidos valiosos, con gancho. Más luego, ejecutar (verbo fundamental para mí y una de las 5 prácticas de POHer©) y llevar a cabo la cuestión administrativa, los cobros, el seguimiento a nuevas oportunidades… ¡Guau!
Llevo años dándole vueltas a esta duda: ¿será mejor apoyarse en las consultoras o llamar directamente a los responsables de formación? Y no hace tanto que llegué a una conclusión al respecto.
Si los mejores actores o deportistas tienen sus representantes… ¿qué hago yo cual Quijote con lanza en ristre? Me siento muy a gusto trabajando en equipo con las consultoras. Aportan un conocimiento extenso del negocio, ayudan al cliente final a manejarse con el papeleo de la Fundae, se encargan de las cuestiones logísticas y hasta creo que, en ocasiones, consiguen para mí mejores condiciones de las que yo conseguiría por mi cuenta. Ni que decir tiene que muchas más oportunidades. Y trabajamos sinergias en las que acabamos ganando todos más. Covey y sus hábitos 4º y 6º en estado puro. ¡Quítate de la cabeza el principio de escasez y pásate al de la abundancia! El pastel puede ser cada vez más grande. Siempre Covey.
Hay un problema con esto. ¡Bueno! ¡Un reto!: incluso la atención de las consultoras hay que currársela. Para que te tengan a ti ya no en su cabeza, sino en su corazoncito. Ellas manejan muchos cursos, muchos formadores, cuentas… Y como empresas pequeñas que son, tienen una capacidad limitada de atención y tiempo. ¿Mi política al respecto? Intentar que trabajar conmigo sea siempre muy placentero. Que las cosas fluyan. Al más puro estilo del manifiesto ágil: más colaboración con el cliente y menos negociación contractual. O como nos marca Stephen M.R. Covey -el hijo- tener claro que nada imprime más velocidad a las cosas que la confianza. Confianza. Otra palabra con profundo ascendente para mí.
- Cuando una consultora me señaliza un proyecto, ese proyecto es de esa consultora.
- Cuando voy de la mano de una consultora, mis mensajes están no sólo acordados con el cliente final sino con la empresa que me contrata. Que conoce mejor el cliente, el sector…
- Mi “Valor 2.0” queda relegado a un segundo plano. Me pongo la gorra y los colores que cada ocasión demanda. OJO. Mi marca comercial, que no mi marca personal. Esa intento que se vea reforzada precisamente con esta forma de obrar.
- Apenas entro en las condiciones económicas. Me interesan como al que más. Pero si apuesto por esta relación de confianza, confío en que la consultora va a defender lo mío. Y, a lo mejor soy muy inocente, pero no tengo malos recuerdos al respecto. ¡Y esa agilidad que ganamos todos!
- Quiero que la consultora me vea como un socio más. Como alguien que va a casa del cliente a representarla, a dejarse la piel y a dar la mejor versión de mí mismo.
Sí que apelo a que le deis una pensada a esa dinámica cada vez más extendida de de pagarnos a 30, 60 o incluso más días. ¡¡Los autónomos no podemos convertirnos en los financiadores de PYMEs o, mucho menos, de grandes corporaciones!! ¿Verdad que las reuniones previas, la documentación, los tests, la sesión en sala y los papeles de la FUNDAE estuvieron puntualmente preparados? ¡Pues eso!
En definitiva,… siembro activamente para propiciar que me llamen una y otra vez.
Debo decir que en este 2019, no con todo el éxito que cabría esperar. Todavía. Aunque ya sabemos que la formación para empresas es como la uva o la granada: fruta de otoño. Los dichosos fondos de la tripartita y el ir retrasando las cosas suelen traducirse en problemas de fechas de octubre a diciembre. Y justo lo contrario en meses anteriores.
Las consultoras también te ayudan a sentirte respaldado cuando algo se tuerce. Porque sí… las cosas pueden torcerse. Este trabajo, señores, es jodidamente difícil. Ya sé que hoy no hay casi nada fácil. Mi hermano es guía turístico. Lleva a grupos de viajeros por países y sitios idílicos. Que se conoce de memoria. Prepara todo al milímetro pero… los imprevistos simplemente surgen. Y un grupo que ayer se sentía inmensamente amable y agradecido, puede volverse hostil y demandante al extremo a la primera de cambio. Si eso sucede en un ámbito de ocio y disfrute,… ¡cuánto más en el mundo empresarial! En un entorno tan imbuido por la presión, los resultados y el sentimiento que todos arrastramos de necesaria y continua efectividad.
Queridos consultores y profesionales de la formación a empresas, ya sé que lidíais con ello cada día y que muchas veces vosotros mismos salís personalmente con los rotuladores al rotafolio a enfrentaros al siempre exigente auditorio. Pero no dejéis de tener esto presente: casi nadie repara en la dificultad que conlleva juntar en una sala a un equipo de profesionales que a menudo han asistido durante su vida a decenas, cientos de formaciones. Y aportarles valor, mantener su atención, divertirles y propiciar su participación activa durante 4, 5… ¡8 horas! No hay producción de Hollywood, ni musical de la Gran Vía madrileña capaz de la hazaña que se nos pide a nosotros, los formadores.
Y sin embargo… a mí me va la marcha. Llevo muy dentro el mantra espartano: suda en el entrenamiento lo que no quieras sangrar en la batalla. Así que, como me he preparado tanto las cosas, en el momento en que me he acomodado en la sala (¡qué importante es ese tiempo para mí!), he colocado mis materiales, encendido el proyector y lanzo la música… me dispongo a disfrutar. Como un cosaco. Como un actor. Subes al escenario, se levanta el telón y ¡comienza la magia! Me siento, de hecho, muy identificado con esta profesión: los nervios previos al estreno, la irregularidad en los contratos, el ganarse al público representación a representación.
Pero, después de todo eso, igualmente hay cosas que pueden fallar.
Porque el aula tiene aprisionados a los asistentes en viejos y apretados puestos informáticos; porque la sala es muy de diseño,… con cojines de colores… pero tan vistosa como incómoda; porque por más que has pedido y recordado que la gente acuda con su portátil, te aparecen allí de vacío; porque hace un calor o un frío del demonio; porque el proyector lleva años sin cambiar la bombilla y se ve como el culo; porque hay alguien que va allí puramente obligado y no tiene la más mínima intención de sacar provecho de la jornada; porque hay alguien que ya lo sabe todo… y lo quiere dejar patente. ¡O -también-, porque no todos los días consigues estar al 120%! O la consultora o los de RRHH no han captado bien las necesidades… ¡En fin! Vivencias de una sala que conocemos bien los que estamos en la profesión. Ruedos que son los que te van forjando.
Y ahora viene el momento de contener la respiración. Con los pósits aún pegados por las paredes, en caliente, sin tiempo para el reposo o la reflexión… repartes los formularios de valoración… (que si son los enrevesados de la Tripartita requieren una formación adhoc). Y cruzas los dedos por ver el retrato que hacen de ti. Mi capacidad de asombro sigue intacta cuando, de vez en cuando, personas que se han mostrado participativas, que te han planteado sus dudas, a las que has intentado ayudar de corazón y se han mostrado afables, interesadas… ¡¡a la que sabes que has aportado valor, carajo!! Y van, y amparándose en el anonimato,… te meten un rejonazo. ¡¡Y lo sabes!! El cuestionario es anónimo y sin embargo le estás viendo la cara y en ese momento descubres lo que va a poner. Y cuando los tienes todos en la mano sabes identificarlo: ¡éste es el tuyo, desgraciao!
¡A ver! Estos aparecen de vez en cuando. Guardo registro de todos mis números. Me importan mucho. Y son magníficos. Pero esos pocos a los que no has conseguido enganchar, aunque sean estadísticamente muy poco representativos, son los que a menudo hacen más ruido. Y daño. Como además tengan influencia en el seno de su organización pueden llegar a condicionar la continuidad de un proyecto, como me pasó este año nada menos que en una empresa del IBEX35. De hecho, eclipsan las opiniones positivas. Los que han quedado encantados e incluso han plasmado un piropo en las observaciones del cuestionario… Esos a menudo no cuentan. Cuentan los evaluadores duros, los insatisfechos, los mismos a los que querría ver yo pasando un examen así en su propia tarea, en su propio puesto de trabajo. En estos momentos -y este año me di cuenta-, es cuando valoras ir acompañado y comprobar que la consultora de formación se faja contigo por poner en valor tu trabajo.
Queridos profesionales de la formación a empresas. Consultoras y responsables de talento -como muchos os hacéis llamar ahora-… Juntos, vosotros y nosotros -los formadores-, tenemos retos importantes por delante. ¡Sí! ¡La dichosa transformación digital llama a nuestras puertas! Todos los gurús nos advierten del gigantesco cambio socio-tecno-profesional que se nos avecina. A nosotros nos toca estar con la antena bien desplegada, autoformarnos y trabajar a tope nuevos contenidos y formatos. Y a vosotros, diseñar programas que ayuden a vuestras plantillas a ganar en efectividad personal, que se comuniquen mejor, que gestionen mejor sus proyectos o que empiecen a interesarse sobre cómo exactamente parecen que van a afectarle estos profundos cambios sociotecnológicos.
La formación es un negocio complicado que implica un reto permanente. Pero… lo habréis notado… El nivel de pereza que a veces proyectan los propios asistentes por invertir unas horas de reflexión conjunta metidos en una sala… ¡Con la de cosas que tengo pendientes! ¡Esto podía haberlo visto en un curso online!… Ese mismo rechazo inicial por el trabajo que el responsable de RRHH o la consultora llevan semanas trabajándose en cada detalle, casi siempre se torna agradecimiento. Porque la formación que cada cual ha recibido es algo intransferible, absolutamente personal, sin devolución posible; una forma de remuneración que le hace su empresa y que se lleva en su mochila para toda su vida.
Seamos conscientes del inmenso valor que ello representa y hagámoslo valer frente a nuestros clientes a las puertas de este otoño del 19.
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